Preisgespräche führen: Was Dienstleister von Industrieeinkäufern lernen können

Einkaufsabteilungen arbeiten mit Zielwerten und einem festen Ablauf. Dienstleister gehen dagegen oft ohne Untergrenze in ein Gespräch und reagieren auf Forderungen spontan. Allein diese Asymmetrie kostet in Verhandlungen regelmäßig zwei bis fünf Prozent Marge.

Regel eins: Vor jedem Termin steht eine schriftliche Untergrenze, die sich aus der Kalkulation ergibt und nicht aus dem Gefühl. Regel zwei: Jeder Nachlass hat eine Gegenleistung, etwa eine längere Laufzeit, schnellere Zahlung oder ein größeres Volumen.

Regel drei betrifft die Struktur des Angebots. Wer Leistungen einzeln ausweist, kann streichen statt nachzulassen. Ein reduzierter Leistungsumfang zum gleichen Stundensatz schützt die Preisliste, ein pauschaler Rabatt beschädigt sie für alle künftigen Aufträge.

Regel vier ist die unangenehmste: Aufträge absagen können. Betriebe, die ihre Auslastung kennen und einen unrentablen Auftrag ablehnen, verbessern ihr Ergebnis häufig stärker als durch zusätzliche Umsätze. Dafür braucht es eine belastbare Nachkalkulation, mindestens quartalsweise.