Wartungsverträge: Der unterschätzte Hebel für planbare Umsätze

Betriebe mit einem hohen Anteil wiederkehrender Leistungen überstehen schwache Quartale erkennbar besser. Der Grund ist einfach: Ein Wartungsvertrag deckt Fixkosten, bevor das erste Projekt beauftragt ist, und liefert zugleich regelmäßigen Kontakt zum Kunden.

Beim Zuschnitt zählt Klarheit. Leistungen, Reaktionszeiten und Ausschlüsse gehören schriftlich in den Vertrag, ebenso eine Preisanpassungsklausel, die an einen veröffentlichten Index gekoppelt ist. Fehlt sie, verliert der Vertrag über die Laufzeit real an Wert.

Sinnvoll sind zwei bis drei Stufen statt eines Einheitsangebots. Die mittlere Stufe wird am häufigsten gewählt und sollte deshalb den besten Deckungsbeitrag tragen. Eine kostenfreie Grundstufe schadet dagegen, weil sie den Eindruck erweckt, Wartung koste nichts.

Der Vertrieb läuft am besten über bestehende Kunden unmittelbar nach einer erfolgreichen Leistung. Die Abschlussquote liegt dort nach Angaben mehrerer Betriebe um ein Vielfaches höher als bei Kaltansprache, und der Aufwand beschränkt sich auf ein Gespräch vor Ort.